A área de segurança mudou, nossos clientes estão cada vez mais exigentes e informados. Assim, é essencial que você saiba como abordá-los de maneira assertiva e para que você não saia no prejuízo.

Para isso, você deve se atentar aos pontos que iremos abordar neste artigo. Acompanhe!

Escute a dor do cliente

Não é porque somos da área de segurança que devemos achar que sabemos tudo, impondo nossos gostos e conhecimentos ao cliente. Assim, devemos aprender a ouvir suas dores.

Não adianta querer empurrar uma marca de câmera, por exemplo, que é a sua favorita se o cliente não possui dinheiro para adquiri-la. Você só perderá seu tempo.

Não “empurre” mais um problema pra ele, mostre alternativas para que ele possa adquirir uma solução semelhante, com a mesma eficiência e funcionalidades.

Saiba fazer uma proposta e venda segurança

Para fazer uma proposta eficiente é necessário planejamento. Não se limite ao básico e surpreenda.

Assim, faça jus à sua área, fazendo um trocadilho com a palavra segurança: seja seguro quanto ao que você oferta e inove!

Se o cliente te pediu X: faça X e Y isso mostrará que você está antenado e disposto a ajudá-lo para solucionar seu problema.

Para ficar mais fácil e visual para o seu cliente, realize uma apresentação mostrando em forma de tabela, por exemplo, o problema que você diagnosticou, a solução que você pode oferecer, os materiais e equipamentos (câmeras, painéis, alarmes, fios, etc) e a mão de obra que você poderá utilizar para realizar este serviço e coloque o valor de cada item.

Dessa forma, ficará muito mais fácil e profissional para que você consiga se organizar e remanejar gastos, caso seu cliente negocie para diminuir o valor do serviço ou equipamento.

Entregue um projeto ao cliente, mesmo que seja um croqui simples, com toda orientação de instalação, onde estarão os equipamentos, por onde passarão os cabos e fios elétricos.

Portanto, valorizará sua proposta, pois mostrará que você entende do assunto e sabe da importância dos processos e etapas bem delimitadas, se preocupando em apresentar isso ao seu cliente. E além disso, seu cliente ficará mais seguro e entenderá melhor aonde o seu investimento será destinado.

Outra dica muito importante é: não venda características do produto e sim sua solução!

Seu cliente pode muito bem pesquisar no Google qual é a funcionalidade e as características de algum produto específico.

Mais uma vez, não perca tempo, seja breve quanto às características e invista no discurso Elevator Pitch para apresentar seu serviço e seus equipamentos de forma prática, direta e instigante.

Para se inspirar recomendamos que você assista o programa Shark Tank Brasil.

Diversifique e pense no futuro

Quais são os maiores problemas que um condomínio enfrenta atualmente que a tecnologia disponível no momento não supre?

Pesquise isso, fique atento a essas oportunidades, já imaginou ser o pioneiro em entregar uma solução no mercado de segurança para condomínios?

Aprimorar algum equipamento que já exista ou inovar na forma em como utilizá-lo daqui pra frente?

A melhor solução na área de segurança no momento não é permanente. Pense nisso e saia na frente.

Saiba dar descontos

Para entregar uma solução eficiente de segurança é necessário saber planejar seus custos e oferecer seus serviços de forma que você não saia no prejuízo e que não acabe desvalorizando o seu trabalho.

É de praxe que todo cliente peça aquele desconto. Contudo, você deve ofertá-lo de maneira inteligente e transparente.

O “Jeitinho Brasileiro”

Primeiramente, não é justo com o cliente e nada transparente você querer colocar o valor dos equipamentos mais caros em cima do valor dos equipamentos de menor qualidade que muitas vezes são mais baratos.

O seu cliente irá perceber e o famoso “Jeitinho brasileiro” apenas te trará mais desconfiança e menos parcerias.

Assim, este mesmo cliente poderá espalhar para uma quantidade significativa de pessoas que você não oferece um preço justo quanto à sua solução. Dessa maneira, suas ofertas serão cada vez mais desvalorizadas no mercado de segurança.

Seu desconto cobre seus gastos?

Muitos integradores esquecem de embutir no valor da solução os seguintes itens:

• Custo de deslocamento (gasolina).
• Tempo.
• Materiais extras que não estavam previstos na proposta inicial.

Pense que se você comprou um equipamento por R$70 reais e você oferta este por R$90 em sua proposta, mas seu cliente ainda pede 10 por cento de desconto e você aceita. Você no dará um desconto muito grande na sua margem de lucro, podendo inviabilizar o negócio!

Preste atenção, e não saia perdendo. Indicamos que você assista este vídeo abaixo do canal do Sebrae para você entender a dinâmica dos descontos e como fazer na venda dos seus equipamentos e soluções de segurança:

Teste sua Solução – Não perca tempo!

Portanto, para entregar a melhor solução é necessário planejar sua proposta, escutar o cliente e, claro, testar a sua solução para saber se esta funciona e aplicá-la da maneira adequada.

Imagina só a situação: seu cliente lê a sua proposta e gosta, aceitando de primeira a sua solução, mas no dia que você marca para efetivamente instalá-la sua solução não funciona como deveria ou nem sequer liga, como um alarme que não dispara.

É uma situação muito desagradável, tanto para você quanto para o cliente que muitas vezes disponibilizou o tempo e dinheiro pra te atender.

Você pode até falar que voltará amanhã e tentará de outra forma, mas e a sua reputação? Já estará manchada. E levando ainda mais para o lado negativo… E se você não tiver no estoque esse equipamento? Seu cliente terá que esperar quanto tempo para que este chegue do fabricante sem defeitos e você consiga instalá-lo?

Portanto, teste sua solução. Quando comprar equipamentos, por exemplo, como câmeras e alarmes teste-os para garantir que estes funcionem no dia da instalação.

Siga estas dicas e entregue a melhor solução de segurança do mercado!

Agora que você já sabe como entregar a melhor solução de segurança do mercado, aplique estas dicas que temos certeza que será um sucesso.

Por fim, se você quer saber mais dicas, novidades e notícias do universo de segurança continue acessando o nosso blog.

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